Что ждет участников семинара?

• Будут раскрыты нюансы партнерских взаимоотношений между производителями и аптечными сетями

• Обозначены зоны поиска взаимных интересов

• Даны важные математические инструменты полевого анализа

• Раскрыты экономические секреты взаимодействия в системе: производитель-розница

• Будет произведен анализ условий сотрудничества в аптечном ритейле

• Даны инструменты вывода препаратов в приоритеты.

ДЛЯ КОГО?

✓ Камы

✓ Менеджеры по продажам

✓ Маркетологи фармацевтических компаний

✓ Коммерческие директора и категорийные менеджеры аптечных сетей



ТРЕНЕРСКИЙ СОСТАВ

ЮРИЙ ЧЕРТКОВ

Украина

Директор и основатель компании Агентство Медицинского Маркетинга.
Владелец и основатель клиники «Доступный доктор», студии красоты «Харизма». Автор 8 книг по бизнесу в медико-фармацевтическом сегменте.
Основные специализации - разработка и проведение результат ориентированных тренингов, открытых семинаров и конференций, командных ворк-шопов и стратегических сессий в медико-фармацевтическом сегменте.
Более 1000 корпоративных тренингов.
Более 100 открытых мероприятий.
Шеф редактор специализированных СМИ для аптек. Постоянный эксперт специализированных СМИ.
Постоянный спикер и модератор украинских и международных конференций.

ДМИТРИЙ СЫЧ

Беларусь

Управляющий партнер ООО «Образовательный центр «Эрудит» член аудиторской сети Kreston International (г. Минск, с 2013 г.)
- Менеджер Департамента риск-консультирования KPMG (г. Минск, 2008-2013 гг.)
- Управляющий партнер ООО «ЭккаунтинСервис» Ассоциации сертифицированных бухгалтеров и аудиторов (г. Минск, 2007-2008 гг).
✓ Опыт в преподавании международных стандартов финансовой отчетности и финансового менеджмента с 2001 года.
✓ Опыт работы во внешнем аудите - 13 лет.
✓ Эксперт Рабочей группы экспертов по международным стандартам бухгалтерского учета и отчетности (UNCTAD, ООН, Женева, Швейцария).
✓ Член Комитета по этике Евразийской ассоциации сертифицированных бухгалтеров и аудиторов
✓ Опубликовал свыше 200 статей на тему бухгалтерского учета и международных стандартов финансовой отчетности

ПАВЕЛ ЛИСОВСКИЙ

Россия

Управляющий Партнёр Компании «Проектирование систем управления», консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса, действительный участник Российской Ассоциации Фармацевтического Маркетинга (РАФМ). Автор и ведущий курса в Школе Фармацевтического Маркетинга (Ipsos Comcon). Кандидат экономических наук.
Ведущий экономист-эксперт на Российском фармацевтическом рынке.
Создал Компанию «Проектирование систем управления», которая работает с фармпроизводителями, фармдистрибьюторами, аптечными сетями России и стран СНГ и занимается тем, что разрабатывает экономические модели взаимодействия для различных субъектов фармацевтического рынка, эти модели внедряются для увеличения прибыльности операций, каждого из участников.

Программа тренинга

МАТЕМАТИКА В ПЕРЕГОВОРАХ С АПТЕЧНЫМИ СЕТЯМИ

День первый

КАНДИДАТ В ПРИОРИТЕТЫ, ИЛИ КАК УПРАВЛЯТЬ АССОРТИМЕНТОМ АПТЕКИ, ОРИЕНТИРУЯСЬ НА ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ПРОФИЛЬ ПРЕПАРАТОВ

1. Предмет договора, как достичь пресловутого W-W.
2. Техника подготовки к переговорам ИРРРА.
3. Отличия отечественных и зарубежных производителей, кто имеет преимущество.
4. Обязанности сетей и производителей, кто что делает и как это проконтролировать.
5. Мировая практика, маркетинговые договора и ретробонусы.
6. Размер сети и условия сотрудничества, как это коррелирует.
7. Сила бренда: «мы - top of mind в голове потребителя, разве этого не достаточно?».
8. Баланс переговорческих сил: кошелек или пистолет.
9. Стандартные контракты и контракты с трейд-маркетинговой поддержкой.
10. Зависимость условий сотрудничества от продвигаемого портфеля, маржа, оборачиваемость и прочие фармакоэкономические показатели.
11. Классификация препаратов по фармакоэкономическим группам и что это дает на практике.
12. Практика формирования пакетов для продвижения в аптечных сетях.
13. Соотношение ценности «фронтальной» и «бэк маржи» и почему их нельзя считать одинаковыми.
14. Дистрибьютор как важнейшая часть пищевой цепочки.
15. Скидки, бонусирование, премиальные, структура партнерских взаимодействий.
16. Отсрочки и стоимость денег.
День второй

БЛОК 4/4

1. Четыре кита прибыльности аптечного ритейла и как выстроить взаимоотношение с розницей в философии Win-Win.
2. Четыре опции в переговорах с аптечной разницей: мягкая, аналитическая, предпринимательская, жесткая.
3. Четыре типа переговорщика: открыватель, клозер, аналитик, дилетант.
4. Четыре вида переговорческих сил: законная, экспертная, принуждение, деньги.

Тренируем собственную финансовую грамотность, как важную часть "слабой" аналитической опции.

1. Основы составления ОПУ. Метод начисления. Деление затрат на переменные и постоянные. Маржа. Точка безубыточности. Маржа безопасности. Средневзвешенная маржинальность товарного портфеля. Дебиторская задолженность, ее период обращения. Расходы по сопровождению дебиторской задолженности.

Цель блока - сформировать у слушателей понимание финансовых показателей, необходимых для принятия решений

2. Отработка навыков "полевой" математики:
- на сколько процентов можно предоставить скидку клиентам?
- на сколько процентов необходимо увеличить выручку при предоставлении скидки на определенный процент при условии сохранения/снижения/роста маржи?
- на сколько процентов необходимо увеличить выручку при предоставлении товарной скидки?
- на сколько процентов необходимо увеличить выручку при ступенчатом росте постоянных затрат?
- на сколько процентов необходимо увеличить/возможно снизить цены при изменении структуры продаж в товарном портфеле?
- на сколько процентов можно снизить цены при предоплате или авансовом платеже от клиента?
- на сколько процентов необходимо увеличить цены при предоставлении отсрочки/рассрочки платежа?
- на сколько процентов можно снизить закупочные цены при всех вышеперечисленных условиях?
- как спрогнозировать поступление денег от клиентов?
- как найти "мертвую" дебиторскую задолженность?
- как качественно проанализировать выполнение плана (бюджета) по выручке?

Цель блока – отработать навык финансовых расчетов в условиях ограниченного времени (моделируется процесс переговоров или срочных управленческих решений).

ПРАКТИКУМ С ДЕТАЛЬНОЙ ОБРАТНОЙ СВЯЗЬЮ
790 белорусских рублей
с НДС за 1 участника
2 дня



Участвовать

730 белорусских рублей
с НДС за 1 участника
2 дня
2 участника и более


Участвовать

690 белорусских рублей
с НДС за 1 участника
2 дня
При ранней регистрации до 27 января
Осталось дней: -69

Участвовать



В стоимость включены:
✓ Работа тренеров
✓ Подготовка шаблонов
✓ Видео-уроки
✓ Раздаточный материал с блоками для записей
✓ Кофе-паузы
✓ Обед
✓ Сертификат участника тренинга
Продолжительность: с 09:00 до 17:00.
Длительность обучения: 2 дня.
Количество участников в группе: до 25 человек
Где:
Республика Беларусь, г. Минск, внешняя сторона МКАД
напротив аквапарка "Лебяжий",
«Drozdy Club - Дрозды Клуб» {открыть на карте}
11-12 февраля 2020

Тел: +375 17 508 91 35
Тел: +375 29 658 78 42
blizniuk@amm.net.ua


Участвовать

МАТЕМАТИКА В ПЕРЕГОВОРАХ С АПТЕЧНЫМИ СЕТЯМИ | 11-12 февраля 2020 в Минске

Контакты

Адрес г. Минск, внешняя сторона МКАД напротив аквапарка "Лебяжий", «Drozdy Club - Дрозды Клуб»

Телефон +375 17 508 91 35, +375 29 658 78 42

Email blizniuk@amm.net.ua