“In business, you don’t get what you deserve, you get what you negotiate.”

“В бизнесе вы получаете не то что заслуживаете, а то, о чем договорились.“

Chester L. Karrass

ТЕМАТИКА семинара-практикума
Переговоры без проигравших

Будут рассмотрены два ключевых момента в работе розничного предприятия

Семинар позволит раскрыть свой потенциал переговорщика с аптечными сетями, научиться по-новому мыслить в процессе переговоров

Только полезный контент без «воды» и очевидных, заезженных техник

Много авторских методологий переговоров, например, таких как «ИРРРА», «Истина» и другие

Без придуманных кейсов, только типичные сложности, которые возникают на переговорах между производителями и аптечными сетями

Переговорные поединки с топ-менеджерами аптечных
розниц

Работа над реальными рыночными аптечными кейсами
позволит взять с семинара по максимуму, разработать новые переговорческие шаблоны,
возможно, даже пересмотреть условия сотрудничества с аптечными сетями




Тренеры

Семинар проводят два эксперта: аптечный эксперт международного уровня и один из лучших тренеров в фармацевтическом сегменте СНГ.

Павел Лисовский

Управляющий Партнёр Компании «Проектирование систем управления», консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса, действительный участник Российской Ассоциации Фармацевтического Маркетинга (РАФМ). Автор и ведущий курса в Школе Фармацевтического Маркетинга (Ipsos Comcon);
Кандидат экономических наук.
Ведущий экономист-эксперт на Российском фармацевтическом рынке.

Создал Компанию «Проектирование систем управления», которая работает с фармпроизводителями, фармдистрибьюторами, аптечными сетями России и стран СНГ и занимается тем, что разрабатывает экономические модели взаимодействия для различных субъектов фармацевтического рынка, эти модели внедряются для увеличения прибыльности операций, каждого из участников.

Павел Лисовский руководил проектами по увеличению прибыльности компаний, работающих в фармацевтической сфере (аптечных сетей, фармпроизводителей, дистрибьюторов) в различных регионах России, Украины, Казахстана, Узбекистана, Беларуси; провёл более 1000 тренингов, семинаров, презентаций, в которых приняли участие более десяти тысяч человек.

Павел Лисовский признан:
Лучшим специалистом по аптечному ценообразованию на постсоветском пространстве.
Лучшим специалистом по разработке и внедрению категорийного менеджмента в аптечной сети.

Автор экономических технологий:
Автоматизированного категорийного менеджмента в аптечной сети;
Адаптивных алгоритмов ценообразования;
Принципа экономических групп и способов их определения;
Концепции связывания и управления всеми основными процессами с помощью экономических групп;
Методики определения маркерных товаров в аптеке;
Метода определения ядра ассортимента для каждой категории аптек;
Технологии сокращения неликвидных товаров;
Стандарта обслуживания покупателя как совокупность аптечных техник продаж;
Технологии внедрения терапевтических цепочек и унификации фармрекомендации.

В фармацевтическом бизнесе с 2004 года, автор или соавтор более 150 работ по актуальным вопросам развития аптечного рынка России, автор сайта, посвященному увеличению прибыльности бизнеса lisovskiyp.com, автор книг «14 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса», «15 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса».

Юрий Чертков

Международный бизнес-тренер, врач, маркетолог, постоянный спикер и модератор украинских и международных конференций.
Автор бестселлеров «Аптечная машина продаж», «Чему не научат в медицинском вузе», «Доктора, зарабатывайте», «Успешный медицинский представитель», «PharmContinuum. Золотые скрипты аптечных продаж», «Бренд-Машина».

Основатель и директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга», специализирующейся на обучении сотрудников фармацевтических предприятий, аптек и врачей.

Соучредитель сети частных клиник «Доступный доктор».

Автор многих уникальных методик. Тренинги Юрия Черткова с успехом проводятся в Украине, Казахстане, Узбекистане, Грузии, Израиле, Беларуси, Азербайджане, Молдове, Монголии и других странах дальнего и ближнего зарубежья.

Основные специализации – разработка и проведение результат ориентированных тренингов, открытых семинаров и конференций, командных воркшопов и коуч-сессий в медико-фармацевтическом сегменте.

Опыт работы в области разработки и проведения бизнес-тренингов с 2002 года.
Более 950 корпоративных тренингов.
Более 90 открытых мероприятий.
Опыт в управлении – более 15 лет.
Опыт в сфере продаж – более 19 лет.
Прошел обучение в 3-х школах коучинга в Украине, Польше, России.
Два базовых образования: высшее медицинское, высшее экономическое.
ТОП-менеджер двух крупных фармацевтических компаний на протяжении 7 лет, генеральный директор собственной компании с 2009 года.

Специализация:
• Маркетинг
• Система и техники продаж
• Эффективные переговоры
• Навыки презентации
• Командообразование
• Мотивация
• Тайм-менеджмент
• Лидерство
• Коучинг
• Оценка персонала

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Для ТОП-менеджеров аптечных сетей, которые ведут переговоры с производителями

Для категорийных менеджеров аптек, которые ведут коммерческие переговоры о продажах и закупках с ключевыми поставщиками

Для КАМов и сейлс-форс фармацевтических компаний, которые ведут переговоры с аптечными сетями

Для маркетологов фармацевтических компаний, которые хотят лучше разобраться во всех нюансах усиления влияния в каналах и лучшему управлению в товаропроводящей цепочке

Уровень подготовки участников – базовый

ЗАДАЧА СЕМИНАРА-ТРЕНИНГА

Перевести максимальное количество участников на продвинутый уровень понимания эффективных инструментов и факторов роста аптечного бизнеса.




ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ
1 академический день (по 8 академических часов), с 10.00 до 18.00, перерыв на обед 1 час, два кофе-брейка по 15 минут.

Подробное пособие. Сертификат о прохождении.

Программа семинара

ПЕРВАЯ ЧАСТЬ ДНЯ

УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ

ЮРИЙ ЧЕРТКОВ 

Основные программные вопросы: 

1. Планирование. Целеполагание (по smart).
2. Особенности «вороночного» мышления.
3. Смещение фокуса в сторону потребителя.
4. Особенности подбора персонала, полезные тесты.
5. Аудиторный эксперимент: «рынок». У каких первостольников в действительности покупают больше.
6. Понятие: «лестница аптечных продаж», как «стандартизировать» подходы к продажам.
7. Понятие «линия аптечных продаж», как вырабатывать навыки к первостольников для максимизации продаж.
8. Скрипты аптечных продаж, как грамотно заскриптовать продажи, определив приоритеты и связав терапевтические цепочки.
9. Введение в ролевой анализ, понятие трафик-билдеры, профит-билдеры, почему на повышение цен на определенные группы потребитель реагирует быстро, а на какие-то и вовсе не реагирует, что такое «коридор эластичности» и как максимизировать прибыль.
10. Триггеры в аптечных продажах, как продуктовый запрос перевести в проблемный.
11. Лучшие практики мотивации персонала, постоянная и переменные части, индивидуальная и групповая, как найти лучший «мотивационный коктейль».
12. Элементы Angile подхода в управлении аптечной розницей. 
ВТОРАЯ ЧАСТЬ ДНЯ

УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ

ПАВЕЛ ЛИСОВСКИЙ

Основные программные вопросы: 

1. Основа для выбора инструментов стимулирования продаж – скрытые потребности покупателей.
2. Вся правда о маркетинговых исследованиях розничных потребителей.
3. Движущие мотивы потребителя. Что лежит в основе любой кампании продвижения.
4. Цель рекламной акции. Целевая аудитория. «Кнопки» воздействия на разные типы покупателей.
5. Типы кампаний продвижения и их целесообразность для покупателя.
6. Примеры из практики, демонстрация слайдов.


После прохождения семинара вы

  • Сможете выработать системный подход к подготовке и проведению переговоров с аптечными сетями

  • Расширите арсенал переговорных техник, помогающих играть в Win – Win

  • Будете осознанно управлять переговорами, отстаивать свои позиции и интересы, брать максимум в переговорах, сохраняя партнёрские отношения

  • Научитесь диагностировать и противостоять манипуляционным приемам и самому оказывать корректное давление, не переходящее в противостояние

  • Сможете производить нужное впечатление за столом переговоров и формировать свой личный бренд успешного переговорщика
Регистрация

В СЕМИНАРЕ ИСПОЛЬЗОВАНЫ МАТЕРИАЛЫ ИЗ КНИГ

«Аптечная машина продаж», Юрий Чертков

«Методики увеличения товарооборота аптеки», Юрий Чертков

«Фармконтинуум, золотые скрипты аптечных продаж», Юрий Чертков

«Большая книга директора магазина» под редакцией Сысоевой С.В.

«Курс управления ассортиментом в рознице» Бузуковой и Сысоевой

Стоимость участия

  • 40 000 тенге
    ПАКЕТ «КОЛЛЕКТИВНЫЙ»
    от 2-х и более человек
    40 000 тенге за 1 участника
  • Регистрация

Где

Казахстан, Алматы
Ул. Академика Сатпаева 29/6
Rahat Palace Hotel
11 сентября 2019
Контакты:
+7 701 757 5706 Елена Фомина, директор
+7 707 677 9536 Наталья Брославская, зам директора
+7 701 795 5166 Анастасия Васильева, руководитель по проектам
+7 701 213 8829 Арина Яковиненко, ассистент директора
project.kz@amm.net.ua
Sales.kz@amm.net.ua